Американский рынок видеонаблюдения в 2013 году — итоги и прогнозы
Американские исследователи отрасли безопасности делят фигурантов рынка, стоящих между производителем и конечным пользователем, на охранные предприятия (dealers), которые поставляют оборудование и одновременно услуги охранного мониторинга, и системных интеграторов (integrators), которые осуществляют поставку передаваемых в распоряжение заказчика готовых систем «под ключ». Оценивая темпы роста продаж систем и оборудования видеонаблюдения, большинство маркетологов сегодня начинает говорить о резервах. Видно, естественная инерция продаж уже перестаёт играть основную роль в динамике доходов, и игрокам, что заинтересованы в успехе, приходится перейти к более активной деятельности на рынке.
На данной диаграмме шестерни отражают сложный ход событий, постоянно присутствующий в индустрии безопасности. Все элементы процесса (производители, поставщики охранных услуг (дилеры), дистрибюторы и конечные пользователи) должны всё время находиться в зацеплении, совместно продвигаясь к успешным решениям безопасности.
.jpg)
Два сокращения: IT и IP. Компания A3 Communications из Ирмо, шт. Южная Каролина, специализируется на обоих. Компания пополнила своё портфолио основанными на Интернет-протоколе (IP-) системами видеонаблюдения и контроля доступа в 2005 году. И на 2013 год у компании сложились особые ожидания от IP.
«Мы ожидаем, что доля дохода, приходящаяся на системы видеонаблюдения, вырастет в 2013 году не менее чем на 50%, а общее количество продаж — на 25%. Возможность такого результата мы связываем с существенным ростом интереса клиентов к IP-видеонаблюдению, а также с наблюдающимся сегодня повышением общественной значимости мер безопасности как таковых,» — говорит президент компании A3 Communications Брайен Томас. По его мнению, переход на IP стал вполне естественным развитием бизнеса, учитывая IT-происхождение компании.
Предыдущий опыт этой компании и последующий переход на IP-видео отражают две глобальные тенденции, наблюдаемые на рынке видеонаблюдения в 2013 году — постоянное «нависание» IT-интеграторов и дистрибьюторов над всем рыночным пространством и расширение областей использования IP-технологий. Но отмеченные тенденции — далеко не всё, что удалось выяснить в ходе опроса участников рынка: производителей и дистрибьюторов оборудования, поставщиков охранных услуг, интеграторов, конечных пользователей и аналитиков.
IT-реселлеры
IT-реселлеры на добавленной стоимости, дистрибьюторы IT-продуктов и их инсталляторы предлагают услуги IP-видеонаблюдения, так как традиционный IT-рынок уже фактически исчерпал резервы роста. По словам Тома Ларсона, директора по глобальным проектам компании BCDVideo из Нортбрука, шт. Иллинойс, организации-конечные пользователи выделяют бюджеты на усовершенствование решений безопасности на своих объектах. Компания BCDVideo была основана в 1999 году просто как «айтишная» фирма Burgess Computer Decisions, а на рынок IP-видеонаблюдения она вышла только четыре года назад. Стратегию продаж пришлось изменить — вместо поставок крупным корпорациям сосредоточиться на поддержке специально отобранного списка системных интеграторов, специализирующихся на решениях безопасности. Компания BCDVideo, являясь глобальным ОЕМ-партнёром корпорации HP, оказывает услуги по организации хранилищ данных и по обустройству интеллектуальных сетей управления автоматикой зданий и сооружений, предлагая IP-видеосерверы и средства хранения на базе решений HP. Ларсон сообщает: «Мы получили известность благодаря исключительно высоким показателям роста в последние несколько лет, однако рост связан не столько с нашим предыдущим опытом в индустрии IT, сколько с решительным прорывом в области видеонаблюдения».
Столь характерное для текущей рыночной ситуации смещение не ускользнуло от внимания производителей. Линдси Райерсон, старший управляющий по маркетингу группы компаний Honeywell Security, отмечает: « IT-дистрибуция стала для нас одним из новых каналов продаж. Это во многом обусловлено повышением интереса заказчиков к IP-видеонаблюдению. Профессионалы отрасли IT обладают огромными знаниями в области IP-систем, и многие из их клиентов проявляют интерес к видеонаблюдению. В свою очередь, они обращаются к нам, чтобы мы помогли в продвижении их решений».
Недавно опубликованный отчёт «IP-тенденции в отрасли безопасности — Исследование системных интеграторов и инсталляторов», из материалов которого следует, что в настоящее время 980% североамериканских компаний-интеграторов приобретают оборудование для систем IP-видеонаблюдения у дистрибьюторов, что специализируются на IT-продуктах. В ближайшие полтора года, по прогнозам экспертов, всё большее количество IT-дистрибьюторов будут дополнять свои коммерческие предложения продуктами для систем видеонаблюдения.
В то время как IT-инсталляторы чаще всего не испытывают трудностей с расширением своего предложения за счёт продуктов IP-видеонаблюдения, многим инсталляторам охранных систем в 2013 году приходится переходить в режим навёрстывания упущенного. Собственное прогнозное исследование журнала SDM показало, что 54% поставщиков охранных услуг и интеграторов отмечают более чем 50-процентную долю IP-проектов в структуре их деятельности. И эта доля год от года растёт — можете в этом убедиться на графике.
Ещё одним принципиальным выводом, сделанным в ходе исследования IMS Research, стало то, что почти 80 процентов североамериканских системных интеграторов и инсталляторов признаёт, что уровень тренингов и учёбы, предоставляемой их поставщиками продукции для IP-систем видеонаблюдения, недостаточно высок.
Общее мнение о рынке видеонаблюдение в 2012 году — позитивное
Охранные предприятия и компании-интеграторы следующим образом оценивают состояние рынка видеонаблюдения на конец 2012 года:
.jpg)
Мнения подписчиков журнала SDM по поводу того, был ли 2012 год в общем удачным для рынка видеонаблюдения, распределились следующим образом: 80 процентов опрошенных дают ситуации характеристику «отлично/очень хорошо/хорошо» и менее 20 процентов обозначают её оценкой «удовлетворительно/плохо». Среди всех категорий продуктов, реализуемых по отраслевым каналам продажи, видеонаблюдение занимает верхнюю позицию в рейтингах продаж — 3,31 балла из 5 возможных.
(процент респондентов, опрошенных в ходе прогнозного исследования (проведено в октябре 2012 года среди подписчиков журнала SDM)).
Обучение и тренинги
Вопрос тренингов к 2013 году перерос в один из основных моментов, способных непосредственно влиять на результаты продаж — поэтому неудивительно, что многие из производителей и дистрибьюторов высказывают высокую озабоченность процессами обучения. Руководитель компании Axis Communications, Фредрик Нильссон, считает, что недостаток подготовки персонала, обслуживающего канал продаж, напрямую приводит к упущенным возможностям продаж и не позволяет формировать с клиентами отношения долгосрочного типа. По его мнению, скорость распространения инноваций в области IP-видеонаблюдения превращает потребность в образовании в ключевую: «Именно поэтому мы так убеждены в правильности нашей программы сертификации профессионалов отрасли Axis Certified Professional. Наша североамериканская команда проводит сотни очных тренингов в год, и это помимо весьма плотной работы в сети Интернет — с обучающими модулями, онлайновыми руководствами и вебинарами. В этом году Axis запускает новые курсы, которые не только позволят интеграторам освоить новейшие продукты и технологии компании, но и объяснить, как всё это должно продаваться».
Всё большее количество охранных предприятий ищут доступ к тренингам по технологиям IP-видео; это помогает специалистам понять, в чём состоят преимущества работы в сетевом окружении, и эффективно передавать эти знания конечным пользователям в процессах продаж и сопровождения функционирования систем, — таково мнение Майкла Финка, президента американского отделения корпорации ADI. Помимо интенсивного образовательного процесса, компания ADI запустила и сервисную программу Programming Plus, предоставляющую дилерам возможность предварительного конфигурирования комплектов IP-камер для крупных инсталляций сетевых систем силами специалистов ADI. Пользуясь этим сервисом, дилеры могут свести свои трудозатраты на объекте только лишь к монтажу и фокусировке камер. Это позволяет сэкономить рабочие часы и существенно сократить время время развёртывания систем и их ввода в эксплуатацию.
По аналогичной схеме занимается предварительной настройкой камер и компания Tri-Ed/Northern Video Distribution — в 2012 году количество обработанных единиц оборудования исчислялось тысячами. Программа получил название IP-EZ (игра слов: EZ = easy, «легко» — Прим. переводчика). Помимо настройки камер, компания осуществляла инсталляцию и конфигурирование управляющего программного обеспечения на серверы заказчиков.
«Овладение сетевыми технологиями становится в 2013 году ещё одной ключевой задачей для сети дополнительного профессионального образования, — считает Стив Карни, директор по управлению продуктами компании American Dynamics, подразделения корпорации Tyco Security Products из Уэстфорда, шт. Массачусетс. — При внедрении систем видеонаблюдения мы постоянно наблюдаем неснижаемую потребность в квалифицированной профессиональной помощи по вопросам сетевых технологий. Огромная часть возникающих проблем вообще не связана с продуктами как таковыми: всё упирается в сети и средства хранения данных».
